Türkiye’de birçok firma işini e-ticaret’e aktarırken çok ciddi sıkıntılar çekiyor. Eticaret’e girmek isteyen kişilerden ‘’nasıl işimizi kolayca eticarete aktarırız ?’’ sorusu bize geliyor. Biz de bu soruları cevaplamak için bu yazıyı kaleme almaya karar verdik.
İlk konumuz ‘‘Neden e-ticaret?’’. Dünyada olduğu gibi Türkiye’de de e-ticaret çok hızlı bir şekilde büyüyor sadece cirosal olarak değil değil işlem adetleri bile her geçen yıl artarak devam ediyor. Peki bu e-ticarette kimler var? Büyük oyuncular kim? Büyük oyuncular çoğunlukla perakende zincirleri ve büyük web siteleri, peki kimler yok? Sokaktaki küçük esnaflar yok onlar bu olaya dahil değil. Bu küçük esnafların veya sokak mağazacılarının e-ticarete girmesindeki en büyük engeller ne? Birincisi teknolojik uyumsuzluk, bu kişiler veya şirketler günlük iş hayatlarında hiçbir teknolojik altyapı kullanmıyorlar.
İkincisi e-ticarete olan ön yargı. Türkiye’de insanların satın alma olasılıkları çok ciddi anlamda değişiyor. E-ticaretin günlük hayatımızdaki yer her geçen gün tüketici olarak artıyor, artık evimizin suyunu mobilyasını kıyafetlerimizi herşeyimizi internetten sipariş edebiliriz bu ne demek? Artık tüketim alışkanlığımız internete doğru yönelmeye başlıyor. Birçok müşterimizden gördüğümüz kadarıyla küçük sokak esnafının son müşterinin karşılamak ile hiçbir problemi yok hatta büyük perakende zincirlerinden çok daha iyi iş çıkaranlarda var. Bu sebeple küçük esnafın yani sokak mağazacılarının e-ticarete girmesi bu sektörün büyümesi için çok önemli. Peki biz ne tavsiye ediyoruz? Bir ayağınızın mutlaka e-ticarette olmasını tavsiye ediyoruz.
E-ticarete nereden başlamanız gerektiğine kısaca değinelim;
Elinizde satacak bir ürününüzün olduğunu tahmin ediyorum. Peki ne yapmanız gerekiyor. E-ticaret yolu ile satış yaparak kendinize sürdürülebilir bir iş yaratma yolunda atmanız gereken ilk adım bir şirket kurmak. Şirket kurmak denilince aklınıza prosedür ile uğraşılması zor bir süreç canlanacaktır. Ancak günümüzde şirketleşmenin en temeli ve e-ticaret içinde yeterli olan şahıs şirketi kurmak sizin bir gününüzü alır ve aynı zamanda o şirketi kapatmanız da bir gününüzü alır. Yani şahıs şirketi ile çok kolay bir şekilde e-ticarete atılabilirsiniz. Peki bu şahıs şirketi kurmak için neye ihtiyacınız var? Sizin gerçek bir adresinizin ve bir mali müşavir ile çalışmak şahıs şirketi kurmanın gerekliliğidir. Hatta isterseniz bu şahıs şirketini herhangi bir mali müşavir sizin için kuracaktır. Şahıs şirketlerinin avantajları ve dezavantajları vardır. Şahıs şirketinin bence en önemli avantajı günlük hayatta yaptığınız alışverişlerdeki kdv’nin gelirinizdeki kdv’den çıkartabiliyor olmasıdır. Bu yüzden aslında e-ticaret için en uygun işlerden bir tanesi çok hızlı bir şekilde şahıs şirketini kurup bu avantajlardan yararlanmaktadır. Dezavantajlarının en önemlisi kademeli bir vergilendirme yapısına sahiptir yani geliriniz arttıkça biraz daha fazla vergi ödersiniz halbuki limited ve a.ş’lerde %20 ile bu sınırın üst limiti vardır.
Eticarete girmek istiyorsunuz ama nereden başlamanız gerektiğini bilmiyorsanız, şahıs şirketi kurmak en kolay ve en hızlı başlangıç olacaktır.
Ürünlerinizi nereden satmanız gerektiğinden bahsedelim; E-ticaret şirketinizi kurdunuz yani şahıs şirketini kurdunuz bundan sonra ürünlerinizi internet ortamında satmaya geldi. Peki nerede satmalısınız ürünlerinizi? internet ortamında birçok yerden satabilirsiniz. İlk akla gelen mecralar sosyal medya, kendi web siteniz ve pazar yerleri ancak hepimizin bildiği üzere Türkiye’de hepsiburada, n11 ve gittigidiyor’un başı çektiği pazar yerleri var. Ayrıca global’de de çok kuvvetli pazar yerleri var amazon ve ebay ilk akla gelen markalar. Sosyal medyada ise instagram ve facebook en öne çıkan sosyal medya satış mecraları ancak unutmayın sürdürülebilir satışlar elde etmek için müşteriye ihtiyacınız var.
Peki bu müşteriler nerede? kendiniz bir web sitesi veya bir sosyal medya mecrasından satış yapmak istediğinizde o müşteriye ulaşmak çok kolay olmayacaktır, o müşteriyi size en hızlı şekilde ayağınıza getirecek mecralar ortak pazar yerleri, yani n11, gittigidiyor, hepsiburada ve amazon Türkiye. Bu platformlara girmek için bir maliyet ödemenize gerek yok. Buralarda mağaza açmak ücretsiz. Sadece Gittigidiyor’da listeleme ücreti alınıyor ancak n11, hepsiburada ve amazon Türkiye sizden herhangi bir ücret talep etmezler.
Peki para almıyorlarsa onlar nasıl para kazanıyor? Yaptığınız satışlardan komisyon alarak kazanıyorlar. Yani satış yapmazsanız komisyon ödemezsiniz, bu şekilde üzerinize risk alınmış olunmuyor. Onlar sizin için müşteri bulurlar sizde ürünlerinizi en iyi fiyattan satmaya çalışırsınız. Bu komisyonlar onların sizin için buldukları müşteriye harcadıkları paraya gider. Reklam faaliyetleri, pazarlama faaliyetleri bu komisyonun içerisindedir. Sizinde müşteri bulmak için Google Adwords’e yada başka programlara para harcamanıza gerek kalmaz. Günde birkaç milyon insan bu web sitelerini ziyaret eder ve buralardan alışveriş yaparlar. Sizin tek yapmanız gereken ürünlerinizi bu sitelerde listelemek ve operasyonel olarak gelen siparişlerinizi takip etmek. Yaptığınız her satıştan sonra hangi kategoride ürünlerinizi sattıysanız ilgili kategorinin komisyon oranı kadar sizden bir satış komisyonu alırlar. Peki ne zaman size ödemeyi gerçekleştirirler? Yaptığınız satıştan belirli bir gün sonra ödemenizi hesabınıza para yolu ile transfer ederler. Bu vade platformdan platforma değişir ancak 2 ile 20 gün arasında değişen bir süreden bahsediyoruz buna göre kendinizi ayarlamanız gerekiyor. Özetlemek gerekirse minimum riskle bu işe başlamanın en pratik yolu pazaryerlerinde mağaza açmaktır. Ne kadar çok pazar yerinde mağazanız olursa ve ürünlerinizi ne kadar çok platformda satışa çıkarırsanız o kadar çok satış yapma ihtimaliniz artar. Bu platformlar sayesinde de müşteri bulmaya efor harcamadan hızlı bir şekilde para kazanabilirsiniz.
Kargo anlaşmaları ve müşterilere ürünler nasıl gider?
Bir e-ticaret operasyonun olmazsa olmazı kargodur. Yapılan bir satınalma sonrasında o ürünün çıkacağı bir yolculuk vardır. Bu yolculuğu ise kargo firmaları üstlenir. Kargo firmaları ile anlaşmak kolay değildir birde düşük hacimle bu işe başlıyorsanız size tavsiyem pazaryerlerinin anlaşmalı kargo firmaları ile çalışmanız. Sizin aldığınız fiyatlardan çok daha uygun fiyatlara kargo anlaşmaları yaparlar sizin tek yapmanız gereken onların size verdikleri kargo etiketini her sipariş sonrasında ürününüzün üzerine yapıştırmanızdır. Peki sistem nasıl çalışır? Bir sipariş aldınız, pazaryeri aldığınız o sipariş ile ilgili size bir kargo etiketi verir, o kargo etiketini yazıcınızdan çıkartırsınız ve kolinizin üzerine yapıştırırsınız. Kargo firması bu etiketin üzerindeki barkodu okuttuğu zaman o siparişin kargo adresi ve bütün bilgileri kargocunun ekranına yansır artık sizin hiçbir şey yapmanıza gerek kalmaz.
Peki bunun maliyetini kim karşılar? Pazar yerleri ay sonunda size o kargonun bedeli kadar fatura keser. Onların yaptığı anlaşmalar çok daha uygun olduğu için siz minimum bir fiyata o ürünü müşteriye göndermiş olursunuz. Peki kargo etiketi yazdırmakla biter mi ? Hayır, pazar yerleri yapılan her satış sonrasında yani sizin ekranınıza düşecek siparişin faturasının kesilmesini isterler. Zaten bu yüzden bir şahıs şirketi kurdunuz. Artık fatura kesebilirsiniz burada en önemli konu sizi operasyonel olarak en az yoracak şekilde bu faturayı kesmek. Bizim önerimiz sizi operasyonel olarak en az yoracak faturayı kesmeniz. Demek istediğim;
a4 üzerine yan yana üçlü bir şablon var bunu kullanabilirsiniz. Bu faturanın bir nüshasını müşteriye, bir nüshasını kendinize ve bir nüshasını ise muhasebecinize teslim etmeniz gerekiyor. Bu yüzden olabildiğince kolay ve hızlı kesilebilir bir fatura olması çok önemli. Kargo anlaşması yapmanıza gerek yok faturalarınızı çok hızlı kesebiliyorsunuz, bundan sonra yapmanız gereken ürünlerinizi satmak.
Konumuz Yeni ürün fikirleri ve fiyatlandırma
Bildiğiniz gibi dünyada e-ticaret yavaş yavaş bebeklikten çocukluğa doğru evriliyor. Her ne kadar Türkiyedeki gelişim bu kadar hızlı olmasada bizde de günden güne e-ticarete olan ilginin arttığını görüyoruz peki e-ticarete girmeyi düşünen veya bir süredir e-ticaretin içerisinde olan firma yada şahısların kafasındaki en büyük soru işaretleri ney? Tabiki de ne satmalıyım?sorusu. Gerçekten yeni ürün bulmak yada mevcut ürünlerinizi biraz daha geliştirip daha fazla talep gören ürün haline getirmek için bu tarz araştırmalar yapmak zorundasınız. Hesap.co ve benzeri sistemler bu noktada sizlere yardımcı olabilir. Hesap.co daki ürün araştırma modülünü kullanarak son 7 gün içerisinde pazar yerlerinde en fazla satılan ve rekabet zorluğu görece rakiplere göre düşük olan ürünleri keşfedebilirisiniz. Mesela Amazon, Alibaba gibi yurt dışında kuvvetli olan hacmin ve cironun ciddi anlamda yüksek olduğu satış platformlarını yakından takip ederek oralarda trend olmuş olan ürünlerin Türkiye pazarına girmeden önce keşfedebilirsiniz.
Türkiye pazarına dönecek olursak, Türkiye’de durum nedir? Çok kısa olarak söylemek gerekirse alıştığımız sistem elektronik kategorisinin açık ara önde olduğu cep telefonu ve cep telefonu aksesuarların revaçta olduğu bir piyasa iken geldiğimiz noktada özellikle sağlık bakanlığından ziyade tarım bakanlığına tabi olan türdeki eczane ürünleri dermokozmetik besin takviyeleri vs. gibi ürünlerin ciddi anlamda güçlendiğini ve ciddi anlamda hacim artışı yarattığını bunun yanı sıra anne ve bebek kategorisinin yükselişte olan bir kategori olduğunu gözlemliyoruz. Ayrıca yeni dönemde süpermarket kategorisinde önceki dönemlere göre gerçekten ciddi büyüme oranlarını yakalayacağını öngörüyoruz. Şimdiden rakamlar bunu göstermeye başladı. Peki fiyatlandırma konusunda ne yapmalıyız? Fiyatlandırma ürün kadar belkide üründen bile daha önemli bir konu. Fiyatlandırma konusunda iki tane temel yaklaşım olduğu göze çarpıyor. Eğer satış yaptığınız kategori ciddi anlamda rekabetin olduğu az önceki örneklerden gidersek cep telefonu aksesuarı olabilir. Böyle bir kategori ise burada rekabet bazlı bir fiyatlandırma yapmaktan başka malesef şansınız yok. Burada da Hesap.co ve benzeri sistemler rekabet analizi otomatik fiyatlandırma, dinamik fiyatlandırma gibi özellikleri ile sizlere destek olabilir ve ürünlerinizin manuel bir iş yükü gerektirmeden her zaman en uygun fiyattan satılmasını sağlayabilir. Bir diğer yaklaşım ise eğer bir ürünün ithalatçısı distribütörü dağıtımcısı gibi güçlü bir konumdaysanız stratejik bir fiyatlandırma yaklaşımı benimseyebilirsiniz. Bu ne demek? Fazla rekabet olmadığı için bir üründe yada sizin rekabet gücünüz olduğu için fiyatları belirleyici bir konumda bulabilirsiniz kendinizi bu anlamda da belki ilk aşamada yüksek bir fiyattan ürünü pazara sokarken daha sonra yavaş yavaş rekabet oluştukça fiyatları daha aşağı çekebilirisiniz.
Adım adım yaptıklarımızı bir hatırlayalım şahış şirketimizi kurduk, satılacak ürünlerimizi hazır ettik, stoklarımızı aldık, pazar yerindeki mağazalarımız açtık ve işimizi kolaylaştırmak adına Hesap.co veya bize benzer entegrasyon yazılımları ile çalışmaya başladık yani bundan sonra yapacağınız tek işler bütün pazaryerlerindeki mağazalarınızı tek bir yerden yönetmek kalıyor. İlk satışınızı yaptınız, faturanızı kestiniz, yazıcıdan faturanızı aldınız ardından kargo etiketinizi yazdırdınız ürününüzü paketlediniz ve kargo firmasına ürünü teslim ettiniz. Artık satış yapıldı içiniz rahat işiniz yolunda gidiyor. Ancak aslında işler böyle işlemiyor çünkü e-ticaretin diğer klasik fiziksel perakendecilikten en büyük farkı aslında satış sonrası hizmetler ve iade işlemleri.
Bir ticari faaliyet satış öncesi ve satış sonrası diye ikiye ayrılır. E-ticarette bu çok önemlidir satış sonrasında ortaya çıkan iyi bir müşteri hizmetleri, satış sonrasında ortaya çıkan iyi bir müşteri deneyimi sizin müşteri kitlenizin ileriki dönemde büyümesine sebep olur buda ancak satış sonrası hizmetlerin iyi olması ile alakalı olarak gelişir.
E-ticaretteki en önemli konu müşteri kazanmaya harcadığınız parayı tekrar tekrar harcamanıza gerek kalmadan aynı müşteri kitlesine tekrar eden satışlar yapabilmenizdir. Müşteri kitlenizi çekirdek halde tutmak istiyorsanız mutlaka ve mutlaka bir ‘‘WOM’’ etkisine ihtiaycınız var. Bu ne demek? sizden satın alma işlemi yapan veya mağazanızdan bir ürün satın alan bir kişiyi sizden elde ettiği iyi tecrübeyi veya hizmet kalitesini başka bir potansiyel müşteriye söylemesidir. Daha sonraki etapta ise o potansiyel müşterinin sizden gelip alışveriş yapmasıdır. Bu e-ticarette çok önemlidir çünkü bir müşteriye kazanmak için harcadığınız parayı bu şekilde optimize etmiş olursunuz. Aynı müşteriye ne kadar çok satış yaparsanız bu sizin o kadar iyidir ve ne kadar başarılı bir mağaza olduğunuzu da bu şekilde gösterebilirsiniz. E-ticarette bildiğiniz gibi kıyasıya bir mücadele var özellikle pazaryerlerinde bir ürünü yaklaşık 20,30,40 mağaza satabilir sizin bir müşteri gözünde ürününüzü farklılaşmasını sağlayan tek alan fiyatlandırma olarak göze çarpacaktır. Müşterileriniz bir ürünü seçtikleri zaman fiyatını aşağıdan yukarı doğru sıralıcak ve en düşük fiyatı veren mağazalara doğru odaklanmaya başlayacaktır. Sizin bir mağaza olarak müşterinize vermeniz gereken net mesaj şu fiyatım iyi ama fiyatımdan öte operasyonlarım ve müşteri memnuniyetim çok çok iyi. Bunu sağlamak için yapmanız gereken şeyler neler? Her gelen müşteri mesajına cevap vermeniz 7/24 mağazanızın hizmet verebildiğini müşteriye hissettirmeniz operasyonlarınızı olabildiğince hızlı yapmanız yani bir ürünü sipariş verildiği gün kargoya teslim etmeniz. Kargoya teslim ederken içine faturası kargo etiketi düzgün paketlenmesi bunların hepsine dikkat etmelisiniz. Sipariş teslim edildikten sonrada oluşabilcek aksilikler ile ilgili müşteriye en başta verdiğiniz hizmet kalitesini sunmaya devam etmeniz. Bir ürün iade edileceği zaman onun onun ücret iadesini çok hızlı bir şekilde gerçekleştiriniz. Üründeki hasarım defonun veya başka problemlerin sizin tarafından çözülebileceği mesajını vermeniz. E-ticaretin klasik perakendecilikten en büyük farkı bir müşteri bir sipariş verdikten sonra 14 gün içerisinde size iade edebilme hakkıdır. Bu ürünü iade etmesi için o ürünün hasarı olmasına gerek yok. Bir müşteri o ürünü almaktan caymış olabilir bu yüzden de bu ürünü size göndermek isteyebilir bu noktalarda mutlaka ve mutlaka müşterinizin size güvenilir bi şekilde bu ürünü iade edebileceğini hissetirebilmeniz lazım. Tabiki bu karşılıksız yapılan bir işlem değil. Mutlaka müşterinin size o ürünü gönderirken belirli bazı kalite standartlarını sunuyor olması lazım ürününüzü sizin ona sattığınız gibi veya düzgün bir kutuda size iade etmesi veya etiketine yada barkoduna zarar vermemesi gibi o ürünü kullanmaması gibi çok önemli konular var kısacası sadece e-ticarette değil bütün e-ticaret faaliyetlerinde geçerli olan bir kural var. Oda müşteri sadakati satış sonrası faaliyetler ise müşteri sadakatini etkileyen en önemli faktörlerden birisidir. Size tavsiyem sadece satış yapmaya değil daha sonra mevcut müşterilerinizi de tutmaya odaklı bir ticari faaliyet göstermeye bakın. Mevcut müşterilerinizi memnun edin yeni gelen müşterilerinize de bu güveni hissettirmeye çalışın.
İşin birazda finansal boyutuna değinelim. Türkiye’de e-ticaret konusunda faaliyet gösteren pazaryerlerinde satış yapıyorsanız eğer bazı değişkenleri dikkate almanızı önemle tavsiye ediyoruz. Peki bu değişkenler neler? Birincisi ödeme vadesi bir sipariş sonrasındaki ödemeniz 3-28 gün arasında değişebilir. İkincisi ise satış yaptığınız kategorilerin komisyon oranları. Bu komisyon oranları %7-30 arasında değişebilir. Üçüncüsü ise her pazar yerini kapsamasa bile listeleme ücretleri özelliklede Gittigidiyorda satış yapıyorsanız eğer bunu dikkate alınız. Bir örnek vermek gerekirse;
Hepsiburada’da ve Gittigidiyor’da satış yapıyorsunuz Hepsiburada’nın komisyon oranları Gittigidiyora oranla daha yüksek olabilir ancak Hepsiburada mağaza açmak için sizden bir ücret talep etmez. Gittigdiyor’da ise tam tersi sizden her ürününüzü listelemeniz için ekstra bir ücret talep eder ancak komisyon oranları Hepsiburada’ya göre daha uygundur. Peki basit bir şekilde kazancımızı nasıl hesaplarız. Pazaryerinde 100 TL + KDV yani 118 TL lik bir ürün sattığınızı düşünelim zarar etmemek için KDV fazlası olan 18 TL yi lütfen hesaba katmayın çünkü onu müşterinize yansıtıyorsunuz. Gerçek ücret 100 TL üzerinden komisyon oranı hesaplayalım. Komisyon oranını %10 olarak varsayarsak 100 TL’nin %10’u 10 TL dir. Yani pazaryeri sizin hesabınıza 90 TL + KDV ödeme geçer 10 TL + KDV nin ise komisyon faturasını keser. Özellikle pazaryerlerinde ürünlerinizi fiyatlandırırken lütfen bu komisyon oranı ve listeleme ücretlerine dikkat edin. Bunun dışında her pazar yerinin ödeme vaatleri değişken olabilir. Zaman aralığı çok yüksek olan durumlarda yani müşterinizden gelen sipariş ile o siparişin ödemesini aldığınız tarih, arasındaki süre uzun olacağı zamanda burdaki kendi ürünlerinizin satın alma ödemelerine dikkat etmenizi tavsiye ediyoruz. Aksi takdirde özellikle nakit akışında çok ciddi sıkıntılar yaşamaya başlayabilirsiniz yani ürününüzü fiyatlandırırken ürünün satın alma maliyeti, kârlılık, komisyon maliyetiniz ve varsa eğer listeleme ücretleri gibi değişkenleri mutlaka dikkate alınız. Kazanç hesaplama konusunda özellikle Hesap.co gibi firmaların her satış sonrasındaki kazanç oranınızı hesaplayan raporlamaları ulaşabileceğiniz altyapıları kullanmanızı tavsiye ederiz.
0 Comments