Eğer bir şeyleri değiştirmek istiyorsak önce kendimizden başlamamız lazım. Siz hiç bir şekilde satabileceğinize yapabileceğinize inanmasanız. Her sabah dükkanı o şekilde açarsanız hiç birşey olmaz derseniz o dükkan bereketli ve çok güzel ilerler mi? İlerlemez tabii ki. Demek ki insan oğlu esasında devamlı olarak kendisiyle ilgili.
Hepimiz bütün gün boyunca çalışıyoruz. Günde 8 saat, 10 saat çalışıyorsunuz. 12 saat çalışıyorsunuz. Hepiniz çok yoruluyorsunuz ve haklısınız. Şimdi ben ne yapabilirim? Buradan başlamak lazım. Eğer bir şekilde sizde bir şans varsa, babanız bu işi kurduysa ve sizi bu noktaya getirdiyse işiniz daha zor. İşi kuran bilen ve çok iyi anlayan bir adam ile berabersiniz. Hem babanıza kendinizi ispatlayacaksınız, hem babanızı geçmeye çalışacaksınız, aman dikkat çok fazla geçmeye çalışmayın bilinç altı bir kıskançlık çıkar, bunu da dengeleyeceksiniz. İnanılmaz bir tablo var karşınızda. Bir şekilde orada kendinizi göstermeniz lazım.
Emin olabilirsiniz ki bütün başarılı iş adamları, değerli insanlar, işlerini kuran insanlara ne için çalışıyorsunuz diye sorulduğunda, daha çok para için derler. Ömür boyu çalışsalar da paraya ihtiyaçları yok. Yani sizi her sabah yataktan kaldıran bir şey olması lazım. Satışta ikna önemlidir derler fakat ikna ilk olarak sizde başlar.
Ben sabah nasıl kalkacağım, ben neden çalışıyorum? Neden kalkıyorum ve neden gidiyorum? Bunu düşünmeniz lazım. Ben kendimi nasıl ikna edebilirim? Ben kendimi her sabah kalkıp bu mücadeleye nasıl sokabilirim? Ben her sabah kalkıp çalışanlarımı nasıl motive edebilirim? Ben her sabah kalkıp acaba daha iyiyi daha güzeli nasıl yapabilirim? Benim bir hayalim olması lazım ki o hayal bana ikna edebilsin o hayal bana güç ve enerji verebilsin. Eğer bu yoksa o zaman hayat çok para da kazansak yavaş yavaş devam edecek.
Paranız arttıkça istekleriniz de artacaktır ve bununla birlikte para size yine de yetmeyecektir. Demek ki para hiç bir zaman için yeterli bir araç değil. Ne kadar kazansan da daha fazlası gelmesi için koşturuyorsun. O zaman bize bir hayal lazım.
Sigara sağlığa zararlı mı? Evet peki neden bırakmıyorsunuz? Sizin bırakmadığınız gibi aynı şekilde müşteriniz de her gün kullandığını bırakmıyor. Demek ki ben anlatarak bilgi vererek bu adamları değiştiremem. Başka bir şey yapabilmem lazım. Beynin çalışma şekli tamamiyle güven ile ilgili. Çünkü beyin diyor ki her gün yemekten sonra içerim! Bu alışkanlıktan beni alamazsın diyor. 10 yıldır bunu kullanıyorum bilmiyorum ne olur ne olmaz diyor. Kendini orada güvende hissedemiyor. Benim en büyük sıkıntım ürünün özelliklerinin iyi olması, satıcının süper olması, senin mükemmel olman değil.
Adamın kendini orada güvende hissediyor olması çok önemli. Acaba ben o güveni nasıl verebilirim? Çok önemli şeylerden bir tanesi. Müşteri için de aynı şey geçerli. Eğer müşteri kendini güvende hissetmezse kaosa düşer. Krize girer yani. O yüzden krize gireceğine bırak abicim güzel de olsa ben bunu alayım. Dükkanınıza bir müşteri girdi diyelim. Ne istiyorsun diye size sorduğunuzda adam size ne diyecek? Alışkanlığında olduğu ürünü size söyleyecek.
Eğer siz ona bunu al, şunu bu şekilde al, bu ürünü al demeye başlarsanız içerik sunmuş olacaksınız. Müşterinin istemiş olduğu bir ürün var ve sizin teklif ettiğiniz bir ürün var. İkilik olacak. Bu ikilik çatışma doğuruyor bu çatışmanın sonucu da kaosa gideceği için müşteri alışkanlığı otomatik olarak geri dönecek. Hep geride kalacak. Yani siz yolda giden bir insan varsa yolun yarısını geçmiş bile olsa araba ile üstüne hızlıca giderseniz arkaya döner. Yani eğer eşinizle kavga edip ayrılırsanız annesinin evine döner. Eğer hayattan sıkılırsanız, bir şekilde hayattan bıktığınızı hissederseniz, ilk doğduğunuz büyüdüğünüz yere dönmek istersiniz. İnsan kendisini güvende hissetmek ister. Bunun en büyük problemi ikilik yaratmaktır. Yani tartışmaya başladığınız an itibarıyla bu daha iyidir, şudur, böyledir dediğinizde maalesef savunmaya geçer. Savunmaya geçtikçe kendini güvende hissettiği yere doğru götürür hatta o istediği ürünün satıcısından çok daha başarılı bir satıcı olur. Eğer bunu farkedebilirseniz, bir şey yapmanız gerekir. Demek ki ben güven sağlayabilmek için öncelikle o müşteri ile aynı ortamlarda, aynı durumda, aynı şekilde, aynı konuşmada olmam lazım. Yani bir müşteriniz bir ürün ile ilgili güzel birşeyler söylüyorsa veya bir şeyi istiyorsa onu istiyorsa; O değil de bunu alırsan daha iyi olur dediğin anda kaybettiniz, çatışmaya girdiniz. Yani satış ve ikna demek bir insana zorla bir şey satmak demek değil aslında. İkna demek, müşterinin farkında olmadığı konularda onu aydınlatmak demek. Esasta biz bir ışığız, ona bir ışık tutuyoruz. O karanlıkta, yıllardır aynı şey içinde gidip geliyor. Işığı tuttuğunuz anda adam bir şekilde aydınlanacak ve gerçekleri görmeye başlayacak.
En önemli konu karşımızdaki beynin düşündüğünü bildiğini anladığını ve karar verdiğini düşünüyoruz. Aslında öyle değil. Bütün pazarlamacılar bilirler. Pazarlamanın birinci görevi insanları mutsuz etmektir. Çünkü insanlar mutsuz olursa otomatik olarak ürünleri değiştirmek isterler, hayatlarını değiştirmek isterler, arabalarını değiştirmek isterler, evlerini değiştirmek isterler, cep telefonlarını değiştirmek isterler. Ben mutsuz oluyorum ve bir şekilde bir şeyler kapmaya gidiyorum. Satıcılık mutsuz olan insanları mutlu etme sanatı. Pazarlamacılık insanları mutsuz etme sanatıdır.
İlk tepki dış görünüş, vücud lisanı ve konuşma ilk 3 saniye içerisinde oluyor. Biz karşıdaki insanları 7 saniye içerisinde etkilemek durumundayız. Eğer 7 saniye içerisinde etkileyip beyinlerinde evet cevabı, bizimle ilgili satmış olduğunuz ürünle ilgili değil.. Alamazsak eğer ne satıyorsanız satın ne yazık ki başarılı olamazsınız. O zaman benim görevim karşıdaki insanları ilk önce 7 saniye içerisinde etkilemeliyim. Kötü bir haber daha vereyim bu şu anda yapılan araştırmaya göre Amerika’da 4 saniyeye kadar düşmüş vaziyette. O yüzden bizim çok daha hızlı etkili olmamız müşterilerimizin ya da ne yaptırmak istiyorsak onun ile ilgili karar almalarında hızlandıracaktır. Demek ki ben etki yapıyorum tepki veriyorlar.
Eğer bir kişinin etkisini üzerinize çekmek istiyorsanız.. Kendiniz hakkında değil karşınızdaki insanların başarıları hakkında etkili olmanız lazım. Yani size karşınızdaki insanı etkilemeniz için esasında çok güzel bir şey vardır. Karşınızdaki insanların egolarına, yani onların ben ben diyen konularına eğilmeniz gerekir. O insanlar hakkında sorular sormanız lazım. Yani o insanların başarılarına konsantre olursanız çok etkili olur. Efendim hakikaten isminizi çok duyuyorum bu kadar başarıyı bu kadar kısa zaman içerisinde nasıl elde ettiniz, bana bir kaç tüyo verebilir misiniz? Dediğiniz takdirde kişi otomatikman kendini anlatmaya başlayacaktır. Kime anlatıyor karşıdaki insana anlatıyor. Çünkü karşıdaki insana kendini anlatırken iyi yanlarını anlatıyor. Mutlu hissediyor. Beyin de bu anda bu adam çok iyi biri diyor, çünkü onun yanında kendimi çok mutlu ve başarılı hissediyorum diyor ve sizi sevmeye başlıyor. Yani 2 esas göze çarpıyor.
Müşteriyi dış görünüşüm ile ikna etmeye çalışıyorum, aynalamayı kullanıyorum, onunla benzer hareketleri yapıyorum. El sıkışmamız var biliyorsunuz. 2 sorular soruyorum. Onunla ve başarıları ile ilgili. Eğer bunu yapabilirseniz baştan zaten bir çok şeyi kazandığınız ortaya çıkacak. Eğer acemiyseniz sattığınız ürünü yaptığınız işleri saatlerce anlatırsınız ve karşınızdaki insanları sadece sıkarsınız. İnsanlar kendileri hakkında konuşmak istiyorlar. İnsanlar için dünyada ki en önemli varlık kendileri. Konuşma lisanı bulmadan önce karşıdaki insanın beynini, duygularını ve mantığını kendi istemiş olduğunuz yönde yönlendirebilir misiniz? Eğer karşınızdaki insanların beyinlerini istemiş olduğunuz şekilde yönlendiremezseniz olmaz. Yani karşıdaki insanın bana ne anlatacağını ne söyleyeceğini önceden biliyor olmanız gerekiyor. Bunu nasıl bilebilirim diye düşünebilirsiniz.
Dün akşam ne yemek yemiştiniz?, Şu anda ne düşünüyorsunuz? Kendi düşündüğünüz şeyleri mi? Hayır.. Ben size bir soru soruyorum ve sizi yönlendiriyorum. O yönde düşünüyorsunuz. Demek ki ben karşıdaki insanın dikkatini bana verebilmesi aynı zamanda karşıdaki insanın benim istediğim şeyleri düşünmesi ve hatta benim istediğim cevapları verebilmesi için o beyni etkileyecek bir şey yapmam lazım. Konuşarak ve anlatarak yapamam. Acaba ne yaparsam bunu kazanabilirim? Acaba ne yaparsam başarılı olabilirim? Ne yapmam gerekir?… Bakın şu an size soru soruyorum dikkatinizi toplamak için devamlı soru soruyorum. Ama düşündüğünüz konu tamamen benim size sorduğum soru. Demek ki beynin yönlendirilmeye ihtiyacı var. Beyni nereye doğru yönlendirirseniz onu düşünüyor. Yönlendirirken de soru sormanız lazım. İstemiş olduğunuz yöne doğru konsantre oluyor ve o yöne ilerliyor.
Neler önemli bu satış ve pazarlama konusunda..
- Beden, aynalama: Bilinçaltına seslenen bedeninizdir, hareketlerinizdir.
- Başarısını konuş:Kazanmanın yolu kazandıklarını konuşturarak olur.
- Hayallerine dokun: Bir insanı harekete geçiren yarattığınız hayallerdir.
Beynin konuşma lisanı görseldir. Yani beyniniz görsel canlandırabiliyorsa anladım diyor. Yani anlayabilmesi için görsel canlandırması lazım. Hatırlarsanız Sinemaya gitmeyi, televizyon seyretmeyi, ya da telefonlarınızda insanların ne yediğini içtiğini nerede olduğunu izlemeyi çok seviyoruz. Demek ki biz görsel verilerle çoğu şeyi biliyoruz. Görüntü ve görsellik her zaman için bir kişinin bir şeyi anlaması için kullanılabilecek en iyi silahtır. Eğer göremezseniz karşıdaki kişinin sattığı işi, verdiği hizmeti her hangi bir şeyi almanız mümkün değildir. Çünkü eyleme geçemezsiniz. Eyleme geçebilmek için görselliğe ihtiyacımız var. İnsanların hayallerine dokunmak onların gerçekten yapmak istedikleri ne ise onu bir fiil ile beyninde görsel olaraktan canlandırmanız gerek.
0 Comments